8 Marketing Schritte die du gehen musst, um als Coach überleben zu können.

Uncategorized Apr 12, 2019

Kennst du folgendes Szenario? Du liest einen tollen Artikel darüber, wie andere Trainer oder Unternehmen mit Facebook Werbung 6-stellige Jahresumsätze generieren. Und wie einfach es doch ist, mit Facebook Werbung online schnell reich zu werden. Mit einem Passiveinkommen über Nacht!? Glaubst du daran? Dann klicke den Blogbeitrag jetzt weg. Möchtest du wissen, was wirklich dazu gehört? Dann nimm dir jetzt ein paar Minuten Zeit, lies dir diesen Artikel durch und setze die einzelnen Schritte schnellstmöglich (vor allem aber bestmöglich), für dein Coaching Business um.

 

Ich möchte gar nicht abstreiten, dass es viele Menschen gibt, die mit bloßer Facebook Werbung praktisch über Nacht reich geworden sind. Aber du solltest nicht einmal einen kurzen Gedanken daran verschwenden (an Facebook Werbung schon - nur das “Reich über Nacht solltest du vergessen).

 

Warum? Weil du dir hierfür das falsche Business ausgesucht hast. Du bist Personal Trainer. Du arbeitest 1 on 1. Dabei geht es um Vertrauen. Und wie überall im Leben, muss man sich auch als Personal Trainer und Online Coach, das Vertrauen des Kunden erarbeiten. Und DAS ist es, was dich letztlich erfolgreich macht.

 

Hierzu habe ich dir in einer 8-Schritte Anleitung zusammengestellt, was wirklich dazu gehört, um als Personal Trainer wirklich erfolgreich zu sein. Lass uns diese acht Schritte gemeinsam durchgehen…

 

Die drei Ebenen

Die acht Schritte sind auf drei Ebenen aufgebaut. Wobei der Übergang von Ebene 2 zu Ebene 3 eine fließende Transition darstellt. Und der Übergang von Ebene 1 zu Ebene 2 den kritischsten Part der gesamten acht Punkte ausmacht.

 

Die unterste Ebene ist dein kalter Traffic. Bei kaltem Traffic handelt es sich um Personen, die dich und deinen Service noch nicht kennen. Personen aus der zweiten Ebene, dem warmen Traffic, kennen dich bereits und interagieren bereits mit dir und deinem Content. Sie haben sich schon einen Lead Magnet heruntergeladen oder sich für deinen Newsletter eingetragen.

Die Hürde zum heißen Traffic ist deutlich gesunken. Das ist dann exakt die angesprochene Transition Zone.Der Interessent wurde bereits zum Kunde und hat ein günstiges Angebot von dir in Anspruch genommen. Mit dem Kauf deines Core Offers - also deines Hauptproduktes - steigt er auf in die oberste Ebene und gehört zur heißen Zielgruppe.

 

Schritt 1: Aufmerksamkeit

Im ersten Schritt geht es um Sichtbarkeit. Wer dein Angebot nicht kennt, kann es nicht in Anspruch nehmen. Genau hier fängt das Dilemma vieler Personal Trainer und Online Coaches schon an: Die fachliche Ausbildung ist beendet, das Zertifikat ist aufgehängt, eine Website ist online und die Visitenkarten sind gedruckt. Es kann also losgehen…

 

Nur leider kommen die Kunden nicht einfach so, nur weil ein Angebot besteht. Und zu Zeiten großer Konkurrenz und sozialer Medien erst Recht nicht mehr. Die Wahrheit ist sogar: Menschen kaufen nicht das beste Produkt. Sie kaufen gute Produkte die verfügbar sind und die sie verstehen.

 

Das im Übrigen die wichtigste Erkenntnis die ich von Storytelller Alexander Christiani mitgenommen habe. Und das solltest auch du dir immer wieder vor Augen führen. Du musst also zunächst an deiner Sichtbarkeit arbeiten. Über Social Media Strategien, Content, bezahlte Ads...was auch immer. Hauptsache du erregst Aufmerksamkeit - im positiven Sinne natürlich.

 

Schritt 2: Interaktion

Hat ein potenzieller Kunde dich wahrgenommen, beginnt er mit dir und deinem Content zu interagieren. Er googelt dich, liest deine Blogs, hört deine Podcasts, schaut deine Videos oder folgt dir auf Facebook oder Instagram. Zumindest dann, wenn es dein Content wert ist.

 

Kein Mensch kommt und kauft. Schon gar nicht, wenn es sich um ein Luxusgut handelt. Und Personal Training oder Online Coaching ist in 8 von 10 Fällen ein Luxusgut und teurer als eine herkömmliche Trainerstunde im Fitness Studio.

 

Über deinen Content kannst du jedoch Vertrauen und Autorität aufbauen. Wenn du es richtig machst. Blogging ist also nicht gleich Blogging. Und einfach nur ein paar “Lifecoaching Sätze” in eine Kamera zu labern bringt eben auch nichts. Menschen wollen Entertainment oder Mehrwert. Je nachdem in welcher Branche du unterwegs bist, muss dein Content entsprechend darauf abgestimmt sein. Dazu schreibe ich aber separat noch einmal einen Beitrag. Das würde den Rahmen hier sprengen.

 

Zusammenfassend gilt jedoch: Je mehr Interaktion, desto besser.

 

Schritt 3: Optin

Bisher hast du viel Arbeit und möglicherweise auch Geld in dein Business gesteckt. Du produzierst Content und vermarktest ihn. Gewonnen hast du bisher aber noch nichts. Außer vielleicht ein gutes Gefühl, anderen geholfen zu haben. Davon kannst du nur leider nicht überleben. Und denke daran: Du bist nicht nur Fitness Trainer, du bist auch Unternehmer.

 

Leidenschaft, Spaß und Motivation sind wichtig. Nichts davon zahlt jedoch Miete, Versicherung und Rechnungen. Also musst du es als Personal Trainer schaffen, diesen Mehrwert den du lieferst zu monetarisieren. Sonst ist dein Traum schnell vorbei.

 

Der dritte Schritt ist dabei in diesem Sinne deine erste wichtige Kennzahl: Wie viele Menschen, die deinen Content sehen, treten aktiv in Interaktion mit dir, indem sie einen so genannten Lead Magnet herunterladen oder sich in deinen Newsletter eintragen (um nur zwei Beispiele zu nennen, um Kontaktdaten zu sammeln)? Denn genau das musst du schaffen: Möglichst viele Menschen finden, die sich für dein Expertenthema interessieren. Denn mit diesen Personen kannst du anschließend in Kontakt treten. Beispielsweise über eMails.

 

Schritt 4: Conversion

Hier folgt nun der große Turnaround. Dein erster Schritt besteht darin, möglichst viele Leads zu generieren. Nun geht es darum, einen ersten Sale zu tätigen. Du musst ein Produkt im Niedrigpreissegment verkaufen. Damit machst du einen Interessenten zum Kunde. Das ist wichtig. Denn Personen, die bereits Geld bei dir ausgegeben haben, kaufen mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder bei dir ein. Auch höherpreisige Produkte.

 

Gleichzeitig verstärkt sich die Interaktion mit dir und deinem Content. Dein Kunde hat etwas bei dir gekauft. Und tritt nun weiter in Kontakt mit dir. Die sozialen Medien machen es möglich. Daher ist es auch wichtig, dass du zumindest einen Kanal hast, auf dem du präsent bist und über den deine Kunden mit dir in Kontakt treten können.

 

Schritt 5: Begeisterung

Dein erster Verkauf muss günstig sein. Das ist richtig. Er muss einen Impulskauf bei deinem Kunden auslösen. Es muss ein so genannter “No Brainer” sein. Das bedeutet aber nicht, dass das Produkt minderwertig sein darf. Im Gegenteil: Es muss hochwertig sein. Es muss deinen Kunden begeistern. Richtig begeistern.

 

Was wiederum dazu führt, dass dein Content wieder relevanter wird. Die Kunden schauen sich weiter bei dir um. Wollen sich noch besser informieren oder zusätzlich über weitere Themen.

 

Du siehst also: Der Content den du lieferst ist wichtig. Er stärkt deinen Expertenstatus. Ist ein Magnet für Besucher. Erhöht das Vertrauen in dich und liefert wichtige Touch Points. Ein Kunde muss 7-11 Touch Points mit dir aufbauen, bevor er etwas kauft. Es macht also gar keinen Sinn, mit aller Gewalt zu versuchen, direkt etwas zu verkaufen - wie es viele Personal Trainer leider tun.

 

Facebook Post á la “Hey! Ich biete Personal Training und Online Coaching an. Bei Interesse melden.” funktioniert nur dann, wenn du schon DER Experte auf dem Gebiet bist, mit einer ellenlangen Warteliste. Wenn du also Schritt 1 bereits brutal gut gemeistert hast.

 

Leider sind es gerade die Personal Trainer die um jeden Kunden kämpfen müssen, die mit solchen Aktionen auffahren. Vielleicht müssen sie aber auch genau deshalb um jeden Kunden kämpfen…!?

 

Schritt 6: Der eigentliche Verkauf

Der Verkauf in Schritt 4 dient nicht unbedingt dazu, Geld zu verdienen. Es ist in erster Linie wichtig, in Schritt 4 aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Wenn alles läuft wie geplant, finanzierst du mit diesem Schritt deine Werbeausgaben (wenn du bezahlte Werbung geschalten hast).

 

Jetzt geht es darum, die Produkte zu verkaufen, mit denen du Geld verdienst. Sie sind sozusagen eine Leiter dazu, den Kunden zu einem Fan zu machen. Mit dieser Leiter bringst du deinen Kunden aus dem warmen Kunden Segment in das heiße Kunden Segment.

 

Nimmt der Kunde das Angebot deines Core Offers nicht an, kannst du ihm eine günstigere Back-Up Option anbieten. Nimmt er das Angebot an, kannst du ihm weitere zusätzliche Produkte verkaufen.

 

Ein Beispiel: Ist dein Core Offer eine 10er Karte Personal Training für 990€, kann eine Teilnahme an einem Workshop für 250€ eine Back-Up Option für all diejenigen sein, die das Hauptangebot nicht in Anspruch nehmen. Wer hingegen eine 10er Karte kauft, dem kann auch zusätzlich ein Supplement Paket und ein Trainingstagebuch verkauft werden.

 

Schritt 7: Befürworter

Nun liegt es an dir, die entsprechende Leistung zu erbringen. Dein Service muss nicht nur halten was er verspricht. Er muss besser sein als das, was dein Kunde erwartet. Schaffst du das, wirst du schnell an Sichtbarkeit gewinnen. Denn die Befürworter werden sich dazu bereit erklären, Reviews zu verfassen, dir Bildmaterial für Testimonials zur Verfügung zu stellen und Rezensionen zu schreiben. Dann fehlt eigentlich nur noch eine Sache…

  

Schritt 8: Fans

Während der gesamten Customer Journey geht es darum, aus Interessenten Kunden und aus Kunden Fans zu machen. Und Fans sind diejenigen, die im Laufe der Zeit praktisch alles von dir kaufen und - was noch viel wichtiger und wertvoller ist - sie empfehlen dich aktiv weiter. Dadurch steigen nicht nur deine Reichweite und deine Sichtbarkeit am Markt. Du bekommst auch immer hochwertigere Kunden und wirst unabhängiger von Marketingmaßnahmen, um die du anfänglich nicht herum kommst.

 

Hast du Marketing immer falsch verstanden?

Viele Menschen verstehen Marketing falsch. Mit verheerenden Folgen. Beim Marketing geht es nicht darum, einfach Werbung zu machen. Das ist auch der Grund, warum viele Pseudo-Marketer mit Facebook und Google Ads jede Menge Geld verbrennen. Das lohnt sich natürlich nicht. Das ist auch der Grund, warum Flyer verteilen praktisch überhaupt keinen Effekt mehr hat.

Marketing als Personal Trainer und Coach bedeutet, dass du Interessenten gewinnen musst und diese Interessenten anschließend Schritt für Schritt durch die Customer Journey begleiten musst. Und für jeden einzelnen Schritt musst du unterschiedliche Maßnahmen ergreifen. Denn zu jedem einzelnen Schritt, steht der Interessent auch in einem anderen Verhältnis zu dir und deinem Angebot oder Unternehmen.

 

Wenn du einfach nur Facebook Werbung auf deine Personal Trainer Website schickst, auf der du dann eben auch einfach nur Personal Training anbietest, wird nicht viel passieren. Denn du hast die Schritte zwei bis vier komplett übersprungen.

 

Wenn du allerdings den besten Content der Welt, aber keine Besucher hast, weil du Schritt 1 nicht richtig umgesetzt hast, wird dir das Ganze auch nicht viel bringen.

 

Was ist also die konkrete Lösung? Analysiere jeden einzelnen Schritt deiner Kunden und Kontaktpunkte mit deinen potenziellen Kunden. Überlege dir, wie du jeden einzelnen Schritt gestalten und optimieren kannst, um deine Kunden, von einem Punkt zum nächsten zu bringen, bis du sie zu Kunden und echten Fans gemacht hast.

 

Wenn du etwas Inspiration benötigst, sichere dir meinen 21 Tage Fitness Business Plan als Gratis Download. Dabei handelt es sich um einen 21 Tage Plan, nach dessen Schema ich meine eigenen Coaching Projekte, aber auch die aus meiner Agenturarbeit umsetze.

 

Für Fragen und Feedback bin ich natürlich wie immer gerne offen und ich freue mich auf deinen Kommentar. Also jetzt den Business Plan herunterladen und in die Umsetzung gehen...

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