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Heartselling statt Hardselling - so gewinnst du als Personal Trainer echte Kunden.

Fitness Experten die mit ihrer Kundenakquise nicht zufrieden sind können nicht verkaufen. Das ist Fakt. Sie können vielleicht ihr Produkt beschreiben oder dem Gegenüber ein Angebot aufschwatzen. Der Verkauf von Dienstleistungen funktioniert jedoch anders. Und als Personal Trainer, mit dem Ziel 1000 echte Fans aufzubauen, statt gierig andere Menschen über den Tisch zu ziehen, musst du ohnehin anders denken. Hier geht es um Vertrauen.

Bewegst du dich im Massenmarkt, geht es in erster Linie darum, ein Produkt möglichst günstig an so viele Menschen wie möglich zu verkaufen. Du bewegst dich als Personal Trainer oder Coach jedoch nicht im Massenmarkt. Vielmehr hast du direkten Kontakt zu deinen Kunden. Du kannst es dir nicht leisten, kurze Verkaufserfolge zu haben, nur um anschließend in der Bedeutungslosigkeit zu versinken.

So etwas mag hier und da kurzfristig erfolgreich sein. Dir sollte es - vor allem wenn du echte Fans aufbauen möchtest - um ein nachhaltiges Geschäftsmodell gehen. Und dein höchstes Gut ist in diesem Fall dein Ruf. Du bist also darauf angewiesen, ein vertrauensvolles Verhältnis zu deinen Fans und Kunden aufzubauen. Es geht nicht darum, jeden neuen Marketing Trick auszuprobieren. Es geht darum, positive Kaufentscheidungen beim Kunden auszulösen.

 

Inbound Marketing für Personal Trainer und Coaches

Es gibt zwei Arten von Marketing:

 

  • Inbound Marketing
  • Outbound Marketing

 

Outbound Marketing ist die Art von Marketing die du kennst, wenn sich permanent Pop-Ups mit scheinbar einmaligen Angeboten öffnen, bei denen du jetzt sofort zuschlagen musst. Outbound Marketing kennst du auch von Hardselling Praktiken. Oftmals werden die Interessenten dabei in eine Ecke getrieben und solange bearbeitet, bis sie faktisch nicht mehr Nein sagen können. Ist dir vielleicht auch schon einmal so etwas passiert? Warst du schon einmal selbst in einer solchen Situation, in der dich ein Verkäufer massiv unter Druck gesetzt hat, damit du etwas kaufst, das du vielleicht gar nicht haben wolltest? Oder in einer Situation, in der du einfach nur überfordert warst, vor lauter Werbeanzeigen?

Das funktioniert einmal. Man fällt einmal auf den “Bad Guy” herein. Geheiratet werden dann aber die guten Partien. Und dieser Vergleich ist in deinem Fall durchaus zutreffend. Denn du verkaufst kein physisches Produkt als Personal Trainer oder Coach, welches du einmal an den Mann oder die Frau bringst und dich dann aus dem Staub machst.

Physische Produkte können Teil deines Portfolios sein. Doch als Trainer und Coach arbeitest du mit einer Dienstleistung. Du musst deinem Kunden auch später noch in die Augen sehen können. Was uns zum Inbound Marketing bringt.

Inbound Marketing ist eine Strategie, die Kunden von alleine anziehen soll. Du musst also nicht marktschreierisch deine Produkte verkaufen. Die potentiellen Kunden kommen zu dir. Sie wollen dein Produkt haben. Du musst demnach nur über dein Produkt informieren.

Nehmen wir das Beispiel des Profi-Fußballs. Ein Bundesliga Verein muss in seinen Fan Clubs keine Werbekampagnen für das neue Trikot machen. Er muss seine Fans einfach nur darüber informieren, dass das neue Trikot nun erhältlich ist. Und alle werden es sich kaufen. Die teuren Werbekampagnen dienen nur noch dazu, neue Fans in den Fan Club zu bekommen.

 

Ein Sale ist ein Vertrauensvorschuss

Für dich als Personal Trainer und Coach ist ein Verkauf ein Vertrauensvorschuss gegenüber deiner Leistung. Der Kunde bezahlt deine Leistung im Vorfeld und verlässt sich darauf, dass er das bekommt, was du ihm oder ihr versprichst.

Daraus ergibt sich eigentlich schon von ganz alleine, dass Content Marketing als Teil deiner Inbound Marketing Strategie für dich der einzige richtige Weg sein kann. Denn Outbound Marketing funktioniert in der Regel über Versprechen der Superlative. Kannst du diese Versprechen nicht zu 100% einhalten oder zeigt sich im Nachhinein, dass sich Teile des Versprechens besser angehört haben, als dass sie eigentlich sind, hast du den Vertrauensvorschuss verspielt. Einen Fan machst du aus dieser enttäuschten Person eher nicht mehr.

Infografik: Ziele von Content Marketing | Statista

Doch nur weil du nicht aggressiv ins Outbound Marketing einsteigst und um jeden Preis verkaufst - zumindest ist das meine Empfehlung - bedeutet das nicht, dass du ruhig in der Ecke stehen solltest, nur um anderen das Feld zu überlassen. Sind wir ehrlich: Genau dieses Vorgehen war möglicherweise bisher dein Problem!? Andere Personal Trainer werben aggressiv und gewinnen kurzfristig Kunden - und du gehst leer aus.

Besser: Andere Personal Trainer machen aggressiv Werbung und sind der Bad Guy - während du die gute Partie bist, die geheiratet wird und die langfristige Option ist.

 

Keine Angst vor Angeboten und Sales

 Wenn du es schaffst Vertrauen aufzubauen - wir kommen gleich noch darauf, wie du das schaffst - dann musst du auch verkaufen. Und das ist nichts Schlimmes. Dein Business lebt von Verkäufen und jeder Interessent weiß, dass du verkaufen möchtest. Niemand erwartet, dass dein Service gratis ist. Es ist vielmehr die Frage, wie man verkauft. Und eines ist dabei klar: Nur derjenige, der sein Produkt auch anbietet, kann verkaufen. Halte dich also nicht hinterm Berg.

Die Produktstrategie aus dem Fitpreneur Positionierungs Blueprint ist bereits Teil deiner Verkaufsstrategie. Genau genommen ist sie die Grundlage deiner Verkaufsstrategie. Innerhalb dieser Produktstrategie hast du deine Produkte festgelegt. Und du möchtest mit diesen Produkten zunächst eine möglichst große Reichweite generieren. Dafür ist es wichtig, mit Marketing Maßnahmen zu arbeiten und deine Verkaufszahlen zu kennen. Denn nur wer deine Produkte kennt kann kaufen und nur wenn du Verkäufe generierst kannst du Umsatz machen. An oberster Stelle steht jedoch der Mehrwert deines Kunden.

Verkaufst und wirbst du nur halbherzig oder gar nicht, wirst du keine Chance haben zu überleben. Dein Fitness Business wird niemals erfolgreich werden und du musst dich weiterhin von Job zu Job hangeln.

Bist du zu aggressiv im Vorgehen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass deine Sales Strategie unethisch Züge annimmt. Du beginnst dich irgendwann nur noch um den Verkauf zu kümmern (und das um jeden Preis) und das Produkt ist plötzlich nicht mehr wichtig.

Die eigentliche Kunst des Marketings ist es demnach, Vertrauen aufzubauen und Entscheidungsfenster herbeizuführen, die ein Interessent aus eigener Überzeugung heraus zu einem Kauf nutzt. Dabei darfst, sollst und musst du natürlich behilflich sein. Das ist die ganze Idee hinter deiner Produktstrategie. Du bringst deinen Kunden Ebene für Ebene nach oben.

 

Entscheidungen dürfen nicht ewig hinausgezögert werden

Noch einmal: Du willst verkaufen! Nur nicht von Null auf 100. Sobald deine Reichweiten Strategie Früchte trägt und dein Content Marketing Leads generiert, die sich für deinen Newsletter oder deinen Lead Magnet eingetragen hast, beginnt der Verkaufsprozess bzw. eigentlich ist er schon in vollem Gange. Denn deine Verkaufsstrategie sollte in sechs Phasen ablaufen:

 

  • Content Marketing / Inbound Marketing
  • Erwartungshaltung aufbauen
  • Entscheidungsfenster öffnen (Angebot)
  • Entscheidungshilfe anbieten (Tripwire)
  • Nachgelagertes Content Marketing
  • Upsell / Profit Maximizer

 

Sollten dir einzelne Begriffe dieser Phasen nichts sagen, kannst du dir eine exakte Beschreibung und Anleitung zu deiner eigenen Produktstrategie hier herunterladen oder dir 20 Minuten Zeit nehmen, um dir dieses Video anzuschauen:

 

 

Wichtig ist am Ende jedoch: Mache von Anfang an klar, dass es sich um einen Sale dreht. Verschleiere nicht, dass du ein tolles Angebot hast. Verkaufe zu Beginn also indirekt. Du kündigst an, dass etwas kommen wird, verrätst aber noch nicht exakt was es ist. Das baut eine Erwartungshaltung auf. Mit dem Öffnen deines Entscheidungsfensters solltest du dann folgende Punkte beachten…

 

Verspreche nichts, was du nicht halten kannst.

Verfasse eine ehrliche Beschreibung deiner Angebote und deiner Dienstleistungen. Erläutere deinem potentiellen Kunden genau, was er von dir erwarten kann und bei welchen Problemen du ihm helfen kannst - oder eben auch nicht. Nimm nicht jeden x-beliebigen Job an, nur damit du einen neuen Kunden hast, wenn du im Vorfeld schon weißt, dass du seine Erwartungen nicht erfüllen kannst.

 

Nutze Social Proofs - aber manipuliere sie nicht.

Es gibt dutzende Möglichkeiten Rezensionen oder Testimonials zu faken. Denke nicht einmal darüber nach. Das ist kein ehrliches Verkaufen und das ist keine Möglichkeit, echte Fans zu gewinnen. Und 1000 davon bekommst du auf diese Weise ohnehin nicht. Sammle ehrliches Feedback. Mein persönlicher Tipp hierfür: Proven Expert (Kein Affiliate! Ich bin selbst nur aktiver Nutzer dieses Tools).

 

Arbeite mit echten Preisen.

Kennst du Angebote, bei denen der Wert einzelner Produkte in Klammer steht, zu unglaublichen Preisen summiert werden, nur um sie dann um 50% oder mehr herunter zu streichen? Ich kann das nicht empfehlen. Einerseits wirken solche Streichpreise unseriös. Andererseits schmälerst du dadurch deine Expertise und deinen wirklichen Wert. Wenn du mit Aktionen arbeitest (etwa ein Einstiegsangebot oder ein Early Bird Preis), dann arbeite hiermit für einen kurzen und sehr begrenzten Zeitraum für maximale drei Kampagnen pro Jahr. Achte bei der Preisfindung darauf, dass du dich nicht unter Wert verkaufst. Denn was nichts kostet, kann auch nichts sein…

 

Schuster bleib bei deinen Leisten.

So lautet ein altes Sprichwort. Und das solltest du gerade zu Beginn beachten. Überlege dir genau, wie du dich positioniert hast. Innerhalb dieser Marktchance solltest du dich bewegen. Vermeide eine Bauchladenstrategie. Du sollst nicht die Lösung für alles und jeden haben. Du sollst die beste Lösung für eine bestimmte Zielgruppe haben.

 

Arbeite an deinen 1000 echten Fans

Fans sind nicht gleichzusetzen mit Followern. Reine Follower folgen Trends. Echte Fans bleiben für immer. Kunden die seit Jahren mit dir trainieren, weil sie deine Leistung schätzen und du außerdem ein toller Mensch bist, werden sich kaum einen anderen Personal Trainer suchen, nur weil du drei Wochen im Urlaub bist. Sie werden sich vielleicht zur Überbrückung einen alternativen Plan machen. Aber sie werden wieder zu dir zurückkommen, sobald du wieder da bist. Sie werden dein neues Angebot in Anspruch nehmen, weil sie wissen, dass es nichts Schlechtes sein kann usw. Vertrauen zahlt sich aus. Und das ist Inbound Marketing, das sich langfristig auszahlt...Heartselling statt Hardselling!

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